Une des questions les plus fréquentes qu’on entend est : « Est-ce que le marketing par courriel augmente les ventes? » Oui. Le marketing par courriel génère constamment l’un des meilleurs retours sur investissement (ROI), surpassant souvent les publicités payantes et les réseaux sociaux.
Pour les équipes marketing, surtout dans des environnements réglementés comme le Canada, c’est une excellente combinaison de performance, de contrôle et de conformité. Il est important de noter que le succès ne vient pas seulement d’envoyer plus de courriels. Vous devez envoyer des campagnes pertinentes, opportunes et ciblées.
Poursuivez votre lecture pour apprendre comment utiliser le marketing par courriel pour les ventes avec des stratégies pratiques conçues pour vous aider à augmenter les conversions, améliorer la rétention client et les revenus.
Le marketing par courriel est-il rentable pour les entreprises?
Oui. Le marketing par courriel a toujours été l’un des canaux les plus rentables pour générer des revenus pour les entreprises. Voici quelques avantages clés d’avoir une stratégie courriel constante :
ROI élevé : Le courriel génère en moyenne 42 $ de ROI par dollar américain dépensé
Audience qui vous appartient : Vous ne dépendez pas d’algorithmes ou de plateformes tierces pour rejoindre votre audience
Outil d’acquisition et de nurturing : Vous pouvez utiliser le courriel autant pour acquérir de nouveaux prospects que pour nourrir ceux qui existent déjà
Où le courriel s’intègre dans l’entonnoir de ventes :
Haut de l’entonnoir : Capture de prospects avec des ressources gratuites, livres blancs et infolettre éducative
Milieu de l’entonnoir : Nurturing et construction de confiance avec des séquences automatisées et de la segmentation
Bas de l’entonnoir : Conversion et promotion avec des campagnes ciblées
Post-achat : Rétention et ventes répétées avec des séquences automatisées et une stratégie de cycle de vie combinant campagnes courriel et SMTP
Une stratégie courriel robuste qui combine des campagnes à envoi unique, des pratiques de segmentation et des séquences automatisées est un atout majeur pour l’entonnoir de ventes d’une organisation.
Comment le marketing par courriel augmente les ventes
En livrant le bon message à la bonne personne au bon moment, le courriel peut accélérer les cycles de vente et améliorer la conversion. Voici à quoi ça ressemble avec un impact mesurable sur les revenus :
1. Connectez avec une audience engagée
Avec le courriel, vous avez une connexion directe avec des gens qui ont déjà exprimé un intérêt pour votre entreprise. Vous pouvez rejoindre autant les clients passés que les prospects potentiels et envoyer des initiatives marketing spécifiques qui plaisent à chaque groupe.
Les campagnes courriel ciblées et pertinentes augmentent la probabilité de conversion comparées aux approches à froid.
2. Ciblez les bons clients avec la segmentation
La segmentation est l’un des éléments les plus importants pour rendre le marketing par courriel rentable. Au lieu d’envoyer la même campagne à toute votre liste — qui peut inclure des clients fidèles, des clients occasionnels et des prospects potentiels — la segmentation vous permet de regrouper vos contacts selon certains critères.
Par exemple, vous pouvez créer un groupe basé sur l’historique d’achats, les niveaux d’engagement (taux d’ouverture et taux de clics) et les données démographiques — les clients en Ontario pourraient avoir des préférences différentes des clients au Québec ou en Colombie-Britannique.
Avec des outils de marketing par courriel comme Cyberimpact, vous pouvez automatiser le processus de segmentation en créant des groupes dynamiques qui se mettent à jour automatiquement quand leurs critères sont remplis.
Comment la segmentation courriel augmente les ventes :
- Pertinence accrue → Les abonnés reçoivent des offres alignées avec leurs besoins et préférences
- Taux de conversion améliorés → Les campagnes ciblées génèrent 3 à 5 fois plus de revenus que les campagnes courriel générales (source : Bloomreach)
- Taux de désabonnement réduits → Moins de courriels non pertinents signifie une meilleure rétention de liste et plus d’occasions de connecter et vendre aux prospects et clients
Par exemple, un détaillant peut envoyer :
- Une offre de rabais aux clients inactifs
- Une récompense de fidélité pour les acheteurs récurrents
- Des recommandations de produits basées sur les achats passés
- Tenir les clients à jour avec des notifications de commande
3. Offrez des expériences personnalisées avec la personnalisation
Plus vous pouvez rendre l’expérience courriel personnalisée et pertinente, plus l’impact sera grand sur votre cycle de ventes et sur l’amélioration des revenus. Selon McKinsey, 71 % des clients s’attendent à du contenu et des expériences personnalisés, et 76 % sont frustrés quand ils ne reçoivent pas ça des marques.
Cependant, la personnalisation en marketing par courriel va au-delà de l’utilisation d’une balise de prénom. La vraie personnalisation signifie adapter le contenu au contexte de chaque abonné — c’est pourquoi elle fonctionne bien avec les pratiques de segmentation.
Disons que vous gérez un hôtel et que vous planifiez envoyer une série de campagnes courriel pour partager les offres de la prochaine saison. Au lieu d’envoyer une longue liste de toutes les offres, vous pouvez adapter les recommandations au comportement du contact (historique de réservations, niveaux d’engagement) et aux données de première main, comme les intérêts et préférences.
Pour les clients passés, envoyez des offres de fidélité avec un ton « venez profiter à nouveau ». Pour les prospects qui n’ont pas encore séjourné chez vous, mettez l’accent sur les options les plus populaires pour les nouveaux clients. Pour les clients qui ont voyagé avec leur famille, envoyez des options de forfaits familiaux et des options de chambres plus grandes.
Conseil pro : Vous pouvez faire tout ça dans une seule campagne courriel en utilisant les blocs dynamiques, une fonctionnalité qui vous permet de personnaliser la visibilité de certains blocs courriel selon le groupe, le comportement ou les préférences d’un contact.
4. Utilisez l’automatisation courriel pour engager au bon moment
L’automatisation courriel vous aide à vous assurer qu’aucune opportunité de vente n’est manquée. C’est un outil particulièrement utile pour les petites équipes qui ne peuvent pas se permettre de temps actif supplémentaire. Un scénario courriel automatisé est un ou plusieurs courriels qui sont automatiquement envoyés quand le déclencheur est activé.
Toutes les entreprises peuvent bénéficier de certains scénarios fondamentaux, comme :
- Séquences de bienvenue pour les nouveaux abonnés
- Courriels de panier abandonné
- Campagnes de réengagement pour les contacts avec de faibles niveaux d’engagement
- Suivis post-achat pour la rétention client
Comment l’automatisation augmente les revenus pour les entreprises
Il y a plusieurs avantages à utiliser les automatisations courriel dans votre stratégie.
C’est une excellente fonctionnalité pour les petites équipes marketing et ventes qui cherchent à travailler plus intelligemment, pas plus fort. Avec une plateforme de marketing par courriel robuste, comme Cyberimpact, vous pouvez automatiquement segmenter votre audience en groupes et créer des séquences automatisées pour chaque groupe, économisant du temps sans sacrifier la performance.
En envoyant des messages aux moments où l’intention est au plus haut — par exemple, envoyer une séquence de bienvenue juste après qu’ils s’abonnent à votre infolettre — et en créant des scénarios personnalisés pour des groupes spécifiques, vous pouvez augmenter l’engagement et la conversion.
5. Rétention et achats répétés
Avec le marketing par courriel, vous ne vous arrêtez pas à la première vente. Une stratégie courriel vous aide à réengager les clients passés pour qu’ils achètent à nouveau, soit en partageant des offres ou en nourrissant la relation. Retenir les clients est plus rentable que d’en acquérir de nouveaux, alors c’est un levier clé pour la croissance à long terme.
Comment utiliser le marketing par courriel pour les ventes (étape par étape)
1. Bâtissez une liste courriel de qualité
Votre liste courriel est la fondation d’une stratégie courriel rentable. Au-delà des meilleures pratiques courriel, en tant qu’entreprise canadienne, vous devez vous conformer à la Loi canadienne anti-pourriel, aussi connue sous le nom de LCAP, et aux directives de confidentialité (LPRPDE).
Pour bâtir une liste, vous pouvez commencer à collecter des courriels de vos clients actuels et prospects. Un conseil pro pour avoir une liste courriel en croissance constante est d’avoir plusieurs points d’entrée, c’est-à-dire plusieurs façons pour quelqu’un de rejoindre votre liste :
- Avoir plusieurs formulaires d’inscription à travers votre site web sur les pages à fort trafic, les profils de réseaux sociaux et les pages de destination
- Créer des aimants à prospects qui pourraient piquer l’intérêt de votre audience. En savoir plus sur les aimants à prospects
- Inscriptions à des événements
2. Segmentez votre audience
La segmentation vous aide à organiser votre liste et à envoyer des campagnes plus pertinentes. Au lieu de traiter tous les contacts de la même façon, vous pouvez les regrouper selon :
- L’historique d’achats
- Les niveaux d’engagement (ouvertures, clics)
- L’étape du cycle de vie (prospect vs client)
- Les préférences de localisation ou de langue (très important si vous opérez à l’échelle nationale!)
Les campagnes segmentées surpassent constamment les campagnes larges parce qu’elles correspondent plus étroitement à l’intention de l’audience, créant cette expérience personnalisée que les consommateurs attendent.
3. Définissez votre objectif de vente
Avant de créer une campagne, clarifiez ce que vous voulez accomplir. Un objectif clair vous aide à aligner votre message, votre ciblage et votre CTA. Les objectifs les plus courants lors de l’utilisation du marketing par courriel pour augmenter les ventes incluent :
- Promouvoir un produit ou service
- Générer des ventes saisonnières
- Augmenter les achats répétés
- Réengager les contacts inactifs
4. Créez des campagnes ciblées
Une fois votre objectif défini, créez des campagnes adaptées à chaque segment. Envoyer des campagnes ciblées basées sur les préférences et la pertinence pour l’audience améliorera l’engagement et la conversion.
Par exemple : envoyez une offre promotionnelle aux abonnés engagés qui ont déjà montré de l’intérêt pour certains produits et pourraient être plus près de l’étape d’achat. Alors que les nouveaux prospects viennent peut-être juste d’apprendre l’existence de votre marque et ne sont pas prêts à faire un achat, alors le contenu éducatif est le pari le plus sûr pour les garder engagés et intéressés.
Plus votre message est aligné avec les besoins de votre audience, plus vos chances de conversion sont élevées.
5. Optimisez le timing et la fréquence
Le timing joue un rôle clé dans la performance des campagnes. Mais trouver le bon moment pour envoyer des courriels n’est pas toujours facile. D’abord, considérez les habitudes de votre audience — quand sont-ils les plus susceptibles d’ouvrir et d’interagir avec vos courriels? Listez quelques moments dans la semaine qui pourraient fonctionner, puis commencez la phase de test.
Vous pouvez tester :
- Différents moments d’envoi (matin vs après-midi)
- Différents jours de la semaine
- Fréquence de campagne (une fois par semaine, aux deux semaines, mensuellement, etc.)
Gardez en tête qu’envoyer trop de courriels peut mener à des désabonnements, mais qu’en envoyer trop peu peut réduire l’engagement. Alors trouver le bon équilibre est clé.
Cette approche structurée montre comment utiliser le marketing par courriel pour augmenter les ventes de façon évolutive, mesurable et conforme.
Conseils de marketing par courriel pour augmenter les ventes
Ces conseils de marketing par courriel pour augmenter les ventes peuvent améliorer significativement vos résultats, surtout quand appliqués de façon constante à travers les campagnes.
Rédigez des lignes d’objet convaincantes
Votre ligne d’objet a une grande influence sur si votre courriel sera ouvert ou non. Concentrez-vous sur :
- La clarté plutôt que la créativité : La partie la plus importante d’une ligne d’objet est de faire passer le message et d’établir les attentes de l’audience.
- La pertinence pour le segment : Soyez spécifique sur pourquoi votre audience devrait se soucier du contenu du courriel
- Un bénéfice ou une valeur claire : Ne cachez pas la valeur qu’ils trouveront une fois qu’ils ouvriront. Soyez direct sur les bénéfices.
Au lieu d’utiliser une ligne d’objet générale comme « Grande vente aujourd’hui », soyez spécifique : « Rabais exclusif de 20 % sur les commandes de 50 $ et plus »
Utilisez des appels à l’action (CTA) clairs
Chaque courriel devrait guider le lecteur vers une action spécifique. Des CTA clairs réduisent la friction et augmentent les conversions.
Évitez les CTA vagues comme « cliquez ici ». Soyez plutôt spécifique :
- Magasinez la collection
- Obtenez votre rabais
- Joignez-vous à l’événement
- Téléchargez le guide
Misez sur les bénéfices, pas juste les fonctionnalités
Votre audience veut savoir ce que ça leur apporte. Au lieu de lister les fonctionnalités, expliquez comment votre produit règle un problème pour elle. Mettez en avant les résultats, par exemple économiser du temps, augmenter l’efficacité ou réduire les coûts.
Créez de l’urgence (stratégiquement)
L’urgence peut booster significativement les conversions quand utilisée correctement. Vous pouvez introduire de l’urgence avec des CTA spécifiques comme « offre à durée limitée » ou « obtenez votre offre exclusive ». Cependant, utilisez ça avec modération. Soyez honnête sur ce qui est une vraie offre à durée limitée pour garder la confiance de votre audience et votre crédibilité intacte.
Optimisez pour mobile
Une grande partie de votre audience lit les courriels sur des appareils mobiles. Une mauvaise expérience mobile peut directement impacter votre performance de ventes. Un bon courriel adapté au mobile a :
- Un design responsive
- Du contenu facile à balayer
- Des boutons faciles à cliquer
Comment la personnalisation du marketing par courriel améliore les ventes
- Elle augmente l’engagement : Les abonnés sont plus susceptibles d’ouvrir et de cliquer sur des courriels qui leur semblent pertinents.
- Elle raccourcit le cycle d’achat : Quand le contenu correspond aux besoins d’un utilisateur, il peut prendre des décisions plus rapidement.
- Elle améliore l’expérience client : Les courriels personnalisés montrent que vous comprenez votre audience, ce qui bâtit la confiance avec le temps.
Exemples de personnalisation en action
- Recommandations de produits basées sur les achats passés
- Courriels déclenchés par comportement (par exemple, après avoir navigué un produit)
- Offres segmentées pour des groupes de clients spécifiques
Exemple : Disons que vous gérez des campagnes pour une entreprise de voyage ou d’hôtellerie. Au lieu d’envoyer la même offre à tout le monde :
- Envoyez des offres de fidélité aux clients passés
- Mettez en avant les options populaires pour les nouveaux prospects
- Faites la promotion de forfaits familiaux aux contacts qui ont déjà réservé pour plusieurs invités
Avec des outils comme les blocs dynamiques, vous pouvez personnaliser plusieurs sections à l’intérieur d’un seul courriel — sans créer plusieurs campagnes.
Types de campagnes courriel qui génèrent des ventes
Toutes les campagnes courriel ne sont pas conçues pour générer des revenus — mais certaines sont essentielles pour ça.
Campagnes promotionnelles
Utilisez ces campagnes pour :
- Les rabais
- Les lancements de produits
- Les offres à durée limitée
Ces campagnes performent mieux quand combinées avec la segmentation et l’urgence.
Courriels de panier abandonné
Ces courriels ciblent les utilisateurs qui n’ont pas complété un achat. Ils sont très efficaces parce que :
- Ils rejoignent des utilisateurs avec une forte intention
- Ils récupèrent des revenus autrement perdus
Campagnes de vente incitative et croisée
Après un achat, vous pouvez :
- Recommander des produits complémentaires
- Offrir des améliorations premium
Ça aide à augmenter la valeur moyenne des commandes.
Campagnes de réengagement
Avec le temps, certains abonnés arrêtent de s’engager. Ces campagnes aident à :
- Reconquérir les contacts inactifs
- Améliorer la qualité de la liste
- Maintenir la délivrabilité
Suivis post-achat
Après une vente, les courriels de suivi peuvent :
- Encourager les achats répétés
- Renforcer les relations clients
- Recueillir des commentaires
Comment concevoir des campagnes de marketing par courriel pour les ventes saisonnières
Les campagnes saisonnières sont l’une des plus grandes opportunités pour augmenter les revenus. Voici comment concevoir des campagnes de marketing par courriel pour les ventes saisonnières efficacement :
Planifiez d’avance
Commencez à préparer tôt pour les périodes clés. Ça vous donne le temps de bâtir et segmenter votre audience et préparer des campagnes et des flux d’automatisation :
- Vendredi fou
- Période des Fêtes
- Rentrée scolaire
Créez de l’anticipation
N’attendez pas jusqu’au jour du lancement. Préparez d’avance pour pouvoir créer une campagne robuste pour :
- Teaser les promotions à venir
- Offrir un accès anticipé à des segments spécifiques
- Créer un sentiment d’exclusivité
Utilisez l’urgence stratégiquement
Les campagnes saisonnières sont idéales pour les tactiques d’urgence :
- Comptes à rebours
- Offres à durée limitée
- Courriels de rappel
Segmentez selon le comportement passé
Différents clients répondent différemment. Par exemple :
- Récompensez les clients fidèles avec des offres exclusives
- Réengagez les utilisateurs inactifs avec des incitatifs plus forts
- Recommandez des produits basés sur les achats précédents
Augmentez la fréquence (prudemment)
Les organisations canadiennes envoient environ 34 courriels par année. Pendant les périodes de pointe, vous pouvez envoyer plus de courriels — mais ils doivent rester pertinents. Surveillez l’engagement pour éviter la fatigue.
Erreurs courantes qui nuisent aux ventes
Même de fortes stratégies peuvent sous-performer si ces problèmes ne sont pas adressés. Corriger les erreurs suivantes peut rapidement améliorer vos résultats :
- Envoyer des courriels non pertinents à toute votre liste
- Envoyer trop de courriels ou ne pas en envoyer assez
- Utiliser des CTA faibles ou peu clairs
- Ignorer les métriques de performance
- Ne pas utiliser la segmentation
Conclusion
Le marketing par courriel reste l’une des façons les plus fiables de générer des revenus. En vous concentrant sur la segmentation, la personnalisation et l’automatisation, vous pouvez créer des campagnes qui génèrent des résultats de façon constante.
Pour les organisations canadiennes, combiner performance et conformité (LCAP, LPRPDE) est clé pour le succès à long terme. Commencez simple, testez ce qui fonctionne et optimisez avec le temps — c’est comme ça que le marketing par courriel devient un canal de croissance durable.