Comment utiliser le marketing par courriel pour les ventes

Une des questions les plus fréquentes qu’on entend est : « Est-ce que le marketing par courriel augmente les ventes? » Oui. Le marketing par courriel génère constamment l’un des meilleurs retours sur investissement (ROI), surpassant souvent les publicités payantes et les réseaux sociaux.

Pour les équipes marketing — surtout dans des environnements réglementés comme le Canada — c’est un excellent équilibre entre performance, contrôle et conformité. Il est important de noter que le succès ne dépend pas simplement du nombre de courriels envoyés. Vous devez envoyer des campagnes pertinentes, opportunes et ciblées aussi.

Poursuivez votre lecture pour découvrir comment utiliser le marketing par courriel afin d’augmenter vos ventes, grâce à des stratégies concrètes qui vous aideront à améliorer vos conversions, la rétention de vos clients et vos revenus.

Le marketing par courriel est-il rentable pour les entreprises?

Oui. Le marketing par courriel demeure l’un des canaux les plus rentables pour générer des revenus. Voici quelques avantages clés d’une stratégie courriel bien établie :

ROI élevé : Le courriel génère en moyenne 42 $ de ROI par dollar américain dépensé

Audience qui vous appartient : Vous ne dépendez pas d’algorithmes ou de plateformes tierces pour rejoindre votre audience

Outil d’acquisition et de maturation : le courriel permet autant d’attirer de nouveaux prospects que de développer la relation avec ceux déjà existants.

Où le courriel s’intègre dans l’entonnoir de ventes :

Haut de l’entonnoir : acquisition de prospects grâce à des ressources gratuites, des livres blancs et une infolettre éducative.

Milieu de l’entonnoir : maturation des prospects et renforcement de la confiance grâce à des séquences automatisées et à la segmentation.

Bas de l’entonnoir : Conversion et promotion avec des campagnes ciblées

Post-achat : fidélisation et achats répétés grâce à des séquences automatisées et à une stratégie de cycle de vie combinant campagnes courriel et envois transactionnels (SMTP).

Une stratégie courriel solide, qui combine des campagnes ponctuelles, de la segmentation et des séquences automatisées, constitue un atout majeur pour l’entonnoir de conversion d’une organisation.

Comment le marketing par courriel augmente les ventes

En envoyant le bon message à la bonne personne, au bon moment, le marketing par courriel peut accélérer les cycles de vente et améliorer les conversions. Voici comment cela se traduit concrètement en revenus :

1. Entrez en contact avec une audience engagée

Avec le courriel, vous avez un lien direct avec des personnes qui ont déjà manifesté un intérêt pour votre entreprise. Vous pouvez ainsi rejoindre autant vos anciens clients que vos prospects et leur proposer des initiatives marketing adaptées à chaque groupe.

Les campagnes courriel ciblées et pertinentes augmentent la probabilité de conversion comparées aux approches à froid.

2. Ciblez les bons clients avec la segmentation

La segmentation est l’un des éléments les plus importants pour rendre le marketing par courriel rentable. Au lieu d’envoyer la même campagne à toute votre liste — qui peut inclure des clients fidèles, des clients occasionnels et des prospects potentiels — la segmentation vous permet de regrouper vos contacts selon certains critères.

Par exemple, vous pouvez créer des groupes en fonction de l’historique d’achats, du niveau d’engagement (taux d’ouverture et de clics) et des données démographiques — les clients en Ontario peuvent avoir des préférences différentes de ceux au Québec ou en Colombie-Britannique.

Grâce à des outils de marketing par courriel comme Cyberimpact, vous pouvez automatiser la segmentation en créant des groupes dynamiques qui se mettent à jour automatiquement lorsque leurs critères sont remplis.

Comment la segmentation courriel augmente les ventes :

• Pertinence accrue → Les abonnés reçoivent des offres adaptées à leurs besoins et à leurs préférences
• Taux de conversion amélioré → Les campagnes ciblées génèrent de 3 à 5 fois plus de revenus que les campagnes courriel générales (source : Bloomreach)
• Taux de désabonnement réduit → Moins de courriels non pertinents signifie une meilleure rétention de la liste et plus d’occasions d’entrer en contact avec vos prospects et vos clients

Par exemple, un détaillant peut envoyer :

• Une offre de rabais aux clients inactifs
• Une récompense de fidélité pour les acheteurs récurrents
• Des recommandations de produits basées sur les achats passés
• Tenir les clients à jour avec des notifications de commande

3. Offrez des expériences personnalisées avec la personnalisation

Plus l’expérience courriel est personnalisée et pertinente, plus son impact sera important sur votre cycle de vente et sur vos revenus. Selon McKinsey, 71 % des clients s’attendent à du contenu et à des expériences personnalisés, et 76 % sont frustrés lorsqu’ils n’en reçoivent pas de la part des marques.

Toutefois, la personnalisation en marketing par courriel va bien au-delà de l’utilisation du prénom. La véritable personnalisation consiste à adapter le contenu au contexte de chaque abonné — c’est pourquoi elle va de pair avec la segmentation.

Prenons l’exemple d’un hôtel qui souhaite promouvoir les offres de la prochaine saison à l’aide d’une série de campagnes courriel. Plutôt que d’envoyer une liste complète de toutes les offres, il est possible d’adapter les recommandations en fonction du comportement du contact (historique de réservations, niveau d’engagement) et des données de première main, comme ses intérêts et ses préférences.

Par exemple, vous pouvez proposer des offres de fidélité aux anciens clients, avec un message du type « venez en profiter de nouveau ». Pour les prospects qui n’ont pas encore séjourné chez vous, mettez plutôt de l’avant les options les plus populaires auprès des nouveaux clients. Quant aux familles, suggérez des forfaits adaptés et des chambres plus spacieuses.

Conseil : Vous pouvez faire tout cela dans une seule campagne courriel grâce aux blocs dynamiques, une fonctionnalité qui permet de personnaliser l’affichage de certains contenus en fonction du groupe, du comportement ou des préférences d’un contact.

4. Utilisez l’automatisation courriel pour engager au bon moment

L’automatisation des courriels vous permet de ne manquer aucune occasion de vente. C’est un outil particulièrement utile pour les petites équipes qui disposent de peu de temps. Un scénario automatisé correspond à un ou plusieurs courriels envoyés automatiquement lorsqu’un déclencheur est activé.

Toutes les entreprises peuvent bénéficier de certains scénarios fondamentaux, comme :

• Séquences de bienvenue pour les nouveaux abonnés
• Courriels de panier abandonné
• Campagnes de réengagement pour les contacts avec de faibles niveaux d’engagement
• Suivis post-achat pour la rétention client

Comment l’automatisation augmente les revenus pour les entreprises

L’intégration d’automatisations dans votre stratégie courriel présente plusieurs avantages.

C’est un atout précieux pour les équipes marketing et ventes, surtout lorsqu’elles disposent de ressources limitées. Grâce à une plateforme de marketing par courriel performante, comme Cyberimpact, vous pouvez segmenter automatiquement votre audience et créer des séquences adaptées à chaque groupe, ce qui vous permet de gagner du temps sans compromettre la performance.

En envoyant des messages aux moments où l’intention est la plus élevée — par exemple, en déclenchant une séquence de bienvenue dès l’inscription à votre infolettre — et en créant des scénarios personnalisés pour différents segments, vous pouvez augmenter l’engagement et les conversions.

5. Rétention et achats répétés

Avec le marketing par courriel, vous ne vous arrêtez pas à la première vente. Une stratégie courriel vous permet de réengager vos anciens clients afin de favoriser les achats répétés, que ce soit en leur proposant des offres ou en renforçant la relation. Fidéliser les clients est plus rentable que d’en acquérir de nouveaux — c’est donc un levier clé de croissance à long terme.

Comment utiliser le marketing par courriel pour les ventes (étape par étape)

1. Créez une liste courriel de qualité

Votre liste de courriels constitue la base d’une stratégie courriel rentable. Au-delà des bonnes pratiques, en tant qu’entreprise canadienne, vous devez vous conformer à la Loi canadienne anti-pourriel (LCAP) ainsi qu’aux lois sur la protection des renseignements personnels (LPRPDE).

Pour bâtir votre liste, vous pouvez commencer par recueillir les adresses courriel de vos clients actuels et de vos prospects. Pour assurer une croissance continue, il est recommandé de multiplier les points d’entrée, c’est-à-dire les différentes façons pour une personne de s’inscrire à votre liste :

• Multiplier les formulaires d’inscription sur votre site web, notamment sur les pages à fort trafic, vos profils sur les réseaux sociaux et vos pages d’atterrissage
• Créer des aimants à prospects (lead magnets) susceptibles de susciter l’intérêt de votre audience
• Proposer des inscriptions à vos événements

2. Segmentez votre audience

La segmentation vous permet d’organiser votre liste et d’envoyer des campagnes plus pertinentes. Plutôt que de traiter tous vos contacts de la même manière, vous pouvez les regrouper selon :

• L’historique d’achats
• Le niveau d’engagement (ouvertures, clics)
• L’étape du cycle de vie (prospect ou client)
• Les préférences géographiques ou linguistiques (particulièrement important à l’échelle nationale)

Les campagnes segmentées surpassent constamment les campagnes larges parce qu’elles correspondent plus étroitement à l’intention de l’audience, créant cette expérience personnalisée que les consommateurs attendent.

3. Définissez votre objectif de vente

Avant de créer une campagne, clarifiez ce que vous souhaitez accomplir. Un objectif clair vous permet d’aligner votre message, votre ciblage et votre appel à l’action (CTA). Les objectifs les plus courants du marketing par courriel pour augmenter les ventes sont les suivants :

• Promouvoir un produit ou service
• Générer des ventes saisonnières
• Augmenter les achats répétés
• Réengager les contacts inactifs

4. Créez des campagnes ciblées

Une fois votre objectif défini, créez des campagnes adaptées à chaque segment. Des campagnes ciblées, fondées sur les préférences et les besoins de votre audience, permettent d’améliorer l’engagement et les conversions.

Par exemple, vous pouvez envoyer une offre promotionnelle aux abonnés engagés qui ont déjà démontré un intérêt pour certains produits et qui sont plus près de passer à l’achat. À l’inverse, les nouveaux prospects, qui viennent tout juste de découvrir votre marque, ne sont généralement pas prêts à acheter — du contenu éducatif demeure alors la meilleure façon de maintenir leur intérêt et leur engagement.

Plus votre message est aligné sur les besoins de votre audience, plus vos chances de conversion sont élevées.

5. Optimisez le moment d’envoi et la fréquence

Le moment d’envoi joue un rôle clé dans la performance de vos campagnes. Toutefois, il n’est pas toujours évident de déterminer le bon moment pour envoyer vos courriels. Commencez par analyser les habitudes de votre audience — à quels moments sont-ils les plus susceptibles d’ouvrir et d’interagir avec vos messages ? Identifiez quelques plages horaires pertinentes dans la semaine, puis passez à la phase de test.

Vous pouvez notamment tester :

• Différents moments d’envoi (matin vs après-midi)
• Différents jours de la semaine
• Fréquence de campagne (une fois par semaine, aux deux semaines, mensuellement, etc.)

Gardez en tête qu’envoyer trop de courriels peut entraîner des désabonnements, tandis qu’en envoyer trop peu peut nuire à l’engagement. Il est donc essentiel de trouver le bon équilibre.

Cette approche structurée montre comment utiliser le marketing par courriel pour augmenter les ventes de manière évolutive, mesurable et conforme.

Conseils de marketing par courriel pour augmenter les ventes

Ces conseils en marketing par courriel peuvent améliorer significativement vos résultats, surtout lorsqu’ils sont appliqués de manière constante dans l’ensemble de vos campagnes.

Rédigez des lignes d’objet convaincantes

Votre ligne d’objet a une grande influence sur si votre courriel sera ouvert ou non. Concentrez-vous sur :

• La clarté avant la créativité : L’objectif principal d’une ligne d’objet est de transmettre clairement le message et de définir les attentes de votre audience.
• La pertinence selon le segment : Soyez précis quant aux raisons pour lesquelles votre audience devrait s’intéresser au contenu du courriel.
• Un bénéfice clair : Mettez de l’avant la valeur dès la ligne d’objet. Soyez direct quant aux avantages qu’ils découvriront à l’ouverture.

Au lieu d’utiliser une ligne d’objet générale comme « Grande vente aujourd’hui », soyez spécifique : « Rabais exclusif de 20 % sur les commandes de 50 $ et plus »

Utilisez des appels à l’action (CTA) clairs

Chaque courriel devrait guider le lecteur vers une action spécifique. Des CTA clairs réduisent la friction et augmentent les conversions.

Évitez les CTA vagues comme « cliquez ici ». Soyez plutôt spécifique :

• Magasinez la collection
• Obtenez votre rabais
• Joignez-vous à l’événement
• Téléchargez le guide

Misez sur les bénéfices, pas juste les fonctionnalités

Votre audience veut savoir ce que votre offre peut lui apporter. Plutôt que de lister les fonctionnalités, expliquez comment votre produit répond à un besoin ou résout un problème. Mettez de l’avant les résultats, comme un gain de temps, une meilleure efficacité ou une réduction des coûts.

Créez de l’urgence (stratégiquement)

L’urgence peut considérablement augmenter les conversions lorsqu’elle est utilisée de manière appropriée. Vous pouvez l’introduire à l’aide d’appels à l’action (CTA) clairs, comme « offre à durée limitée » ou « profitez de votre offre exclusive ».

Toutefois, utilisez cette approche avec modération. Assurez-vous de rester transparent quant au caractère réellement limité de vos offres afin de préserver la confiance de votre audience et votre crédibilité.

Optimisez pour mobile

Une grande partie de votre audience lit les courriels sur des appareils mobiles. Une mauvaise expérience mobile peut directement impacter votre performance de ventes. Un bon courriel adapté au mobile a :

• Un design responsive
• Du contenu facile à balayer
• Des boutons faciles à cliquer

Comment la personnalisation du marketing par courriel améliore les ventes

• Elle augmente l’engagement : Les abonnés sont plus enclins à ouvrir et à cliquer sur des courriels qui leur semblent pertinents.
• Elle raccourcit le cycle d’achat : Lorsque le contenu correspond aux besoins d’un utilisateur, il est en mesure de prendre une décision plus rapidement.
• Elle améliore l’expérience client : Les courriels personnalisés démontrent que vous comprenez votre audience, ce qui renforce la confiance au fil du temps.

Exemples de personnalisation en action

• Recommandations de produits basées sur les achats passés
• Courriels déclenchés par le comportement (par exemple, après avoir consulté un produit)
• Offres segmentées pour des groupes de clients spécifiques

Exemple : Supposons que vous gérez des campagnes pour une entreprise de voyage ou d’hôtellerie. Plutôt que d’envoyer la même offre à tous :

• Envoyez des offres de fidélité à vos anciens clients
• Mettez de l’avant les options les plus populaires pour les nouveaux prospects
• Proposez des forfaits familiaux aux contacts ayant déjà réservé pour plusieurs personnes

Avec des outils comme les blocs dynamiques, vous pouvez personnaliser plusieurs sections à l’intérieur d’un seul courriel — sans créer plusieurs campagnes.

Types de campagnes courriel qui génèrent des ventes

Toutes les campagnes courriel ne sont pas conçues pour générer des revenus — mais certaines sont essentielles pour ça.

Campagnes promotionnelles

Utilisez ces campagnes pour :

• Les rabais
• Les lancements de produits
• Les offres à durée limitée

Ces campagnes performent mieux quand combinées avec la segmentation et l’urgence.

Courriels de panier abandonné

Ces courriels ciblent les utilisateurs qui n’ont pas complété un achat. Ils sont très efficaces parce que :

• Ils rejoignent des utilisateurs avec une forte intention
• Ils récupèrent des revenus autrement perdus

Campagnes de vente incitative et croisée

Après un achat, vous pouvez :

• Recommander des produits complémentaires
• Offrir des améliorations premium

Ça aide à augmenter la valeur moyenne des commandes.

Campagnes de réengagement

Avec le temps, certains abonnés arrêtent de s’engager. Ces campagnes aident à :

• Réactiver les contacts inactifs
• Améliorer la qualité de votre liste
• Maintenir une bonne délivrabilité

Suivis post-achat

Après une vente, les courriels de suivi peuvent :

• Encourager les achats répétés
• Renforcer les relations clients
• Recueillir des commentaires

Comment concevoir des campagnes de marketing par courriel pour les ventes saisonnières

Les campagnes saisonnières sont l’une des plus grandes opportunités pour augmenter les revenus. Voici comment concevoir des campagnes de marketing par courriel pour les ventes saisonnières efficacement :

Planifiez d’avance

Commencez à préparer tôt pour les périodes clés. Ça vous donne le temps de bâtir et segmenter votre audience et préparer des campagnes et des flux d’automatisation :

• Vendredi fou
• Période des Fêtes
• Rentrée scolaire

Créez de l’anticipation

N’attendez pas jusqu’au jour du lancement. Préparez d’avance pour pouvoir créer une campagne robuste pour :

• Teaser les promotions à venir
• Offrir un accès anticipé à des segments spécifiques
• Créer un sentiment d’exclusivité

Utilisez l’urgence stratégiquement

Les campagnes saisonnières sont idéales pour les tactiques d’urgence :

• Comptes à rebours
• Offres à durée limitée
• Courriels de rappel

Segmentez selon le comportement passé

Différents clients répondent différemment. Par exemple :

• Récompensez vos clients fidèles avec des offres exclusives
• Réengagez les utilisateurs inactifs à l’aide d’incitatifs plus attrayants
• Recommandez des produits en fonction des achats précédents

Augmentez la fréquence (prudemment)

Les organisations canadiennes envoient environ 34 courriels par année. Pendant les périodes de pointe, vous pouvez envoyer plus de courriels — mais ils doivent rester pertinents. Surveillez l’engagement pour éviter la fatigue.

Erreurs courantes qui nuisent aux ventes

Même de fortes stratégies peuvent sous-performer si ces problèmes ne sont pas adressés. Corriger les erreurs suivantes peut rapidement améliorer vos résultats :

• Envoyer des courriels non pertinents à toute votre liste
• Envoyer trop de courriels ou ne pas en envoyer assez
• Utiliser des CTA faibles ou peu clairs
• Ignorer les métriques de performance
• Ne pas utiliser la segmentation

Conclusion

Le marketing par courriel demeure l’un des moyens les plus fiables de générer des revenus. En misant sur la segmentation, la personnalisation et l’automatisation, vous pouvez créer des campagnes qui produisent des résultats de façon constante.

Pour les organisations canadiennes, allier performance et conformité (LCAP, LPRPDE) est essentiel au succès à long terme. Commencez simplement, testez ce qui fonctionne et optimisez au fil du temps — c’est ainsi que le marketing par courriel devient un véritable levier de croissance durable.