Comme vous l’avez probablement déjà entendu, le marketing par courriel est l’un des canaux de marketing les plus efficaces pour les entreprises de toutes tailles avec un retour sur investissement moyen de 40:1. Mais en même temps, le courriel n’est pas une pilule miracle. Vous ne pouvez pas brandir une baguette magique et doubler soudainement vos revenus en 30 jours.
La question se pose donc; que pouvez-vous réellement atteindre avec une stratégie de marketing par courriel bien exécutée? Quel est un objectif réaliste pour votre entreprise? À quoi pouvez-vous vous attendre comme retour sur vos efforts?
Dans cet article, je vais vous présenter quatre exemples concrets de propriétaires d’entreprise qui se sont fixé des objectifs et qui ont utilisé le marketing par courriel de manière stratégique pour les atteindre (ou du moins pour progresser).
Exemple d’objectif 1: fidéliser sa clientèle
Fidéliser votre clientèle, c’est entretenir la relation avec votre client après l’achat afin que vous restiez dans son esprit lorsque viendra le temps d’acheter de nouveau. Fondamentalement, votre objectif est d’accroître la valeur moyenne d’un client, ce qui peut être réalisé en augmentant la fréquence des achats ou en promouvant des produits complémentaires. Le moyen le plus efficace de faire ces deux choses est sans contredit par courriel.
Exemple réel:
Le propriétaire d’un magasin spécialisé dans la vente de bières artisanales remarque qu’en moyenne, ses clients se rendent dans son magasin tous les deux mois. Il pense que s’il pouvait augmenter cette moyenne à une fois par mois, cela aurait un impact significatif sur ses profits.
L’objectif:
D’ici les 6 prochains mois, je souhaite que mes abonnés courriel visitent mon magasin en moyenne une fois par mois.
Le plan:
Il crée une infolettre qu’il appelle «le club VIP». À partir de maintenant, il sera demandé à tous les clients qui visitent le magasin s’ils souhaitent s’y inscrire. Tous les membres «VIP» reçoivent du contenu exclusif et des coupons par courriel une ou deux fois par mois.
Dans les courriels qu’il envoie aux membres de son club VIP, le propriétaire de l’entreprise fait un très bon travail en mélangeant du contenu éducatif avec des offres promotionnelles. Par exemple, il partage un article intitulé «Comment associer nourriture et bière pour une expérience vraiment délicieuse» avec un coupon-rabais pour les bières présentées dans l’article.
Les résultats:
Après 6 mois d’envoi d’infolettres à ses clients VIP, le propriétaire extrait l’historique des achats de tous ses abonnés pour déterminer la fréquence à laquelle ils sont passés au cours des 6 derniers mois. 1.5 visites par mois! Il est bien parti pour atteindre son objectif de fidélisation de la clientèle!
Exemple d’objectif 2: Transformer plus de prospects en clients
Le courriel est également l’un des meilleurs moyens pour aider à la maturation des prospects (ou “lead nurturing”). Le “lead nurturing” est l’art de communiquer avec un client potentiel tout au long des différentes étapes du processus de vente. Au début de leur cheminement, un nouveau client potentiel pourrait découvrir votre entreprise, mais ne pas être prêt à acheter. Cependant, une fois qu’ils sont sur votre liste de diffusion, vous pouvez leur envoyer du contenu, des informations et des promotions pertinents au fil du temps, ce qui les rapprochera de l’achat.
Exemple réel:
Un cabinet de service-conseil en informatique propose un livre blanc gratuit sur son site Web. Pour obtenir le livre blanc, les gens doivent remplir un formulaire d’abonnement. Lorsque quelqu’un remplit un formulaire, il est ajouté en tant que prospect dans l’outil de gestion de la relation client (CRM) de l’entreprise. Un représentant des ventes les contactera ensuite (par téléphone ou par courriel) et leur proposera une consultation téléphonique gratuite de 30 minutes, généralement suivie d’un devis. En regardant les chiffres, le propriétaire constate que seulement 5% de ces prospects sont finalement convertis en clients. Pourraient-ils utiliser le marketing par courriel pour augmenter ce ratio?
L’objectif:
Dans les 6 prochains mois, je souhaite augmenter de 5% à 10% notre taux de conversion de prospects à clients.
Le plan:
Le meilleur moyen d’utiliser le courriel pour faire maturer nos prospects consiste à utiliser une séquence de courriels automatisée (également appelée scénario de marketing automatisé). Les courriels prédéterminés sont envoyés automatiquement à un rythme prédéterminé. Voici comment ça fonctionne dans le cas de cette entreprise de service-conseil:
Les résultats:
Au bout de 3 mois, le propriétaire de l’entreprise examine son entonnoir de vente dans son CRM et constate qu’au cours des 3 derniers mois, son taux de conversion est de 8%! Ça marche!
Exemple d’objectif 3: Améliorer l’intégration / l’engagement des nouveaux utilisateurs
Les courriels ne sont pas uniquement destinés aux ventes ou aux promotions, ils peuvent aussi être éducatifs. L’utilisation du courriel au cours du processus d’intégration vous permet de donner à vos clients toutes les ressources et informations dont ils ont besoin pour vivre une expérience positive. Par exemple, vous pouvez leur envoyer des tutoriels vidéo ou des explications sur l’utilisation de votre produit ou logiciel.
Exemple réel:
Le directeur du marketing d’une entreprise qui vend un logiciel (bonjour, c’est moi) remarque que lorsque les nouveaux utilisateurs effectuent 3 actions clés dans les 7 jours qui suivent leur inscription, ils ont 2 fois plus de chances de devenir des clients payants.
L’objectif:
Au cours des 90 prochains jours, je souhaite augmenter de 30% à 40% le pourcentage d’utilisateurs qui effectuent 3 actions clés dans les 7 jours suivant leur inscription.
Le plan:
Préparer 3 vidéos tutoriels (une pour chaque action clé) à envoyer par courriel si l’action clé n’a pas été accomplie.
Trois jours après qu’un nouvel utilisateur ait ouvert un compte gratuit, le système vérifie s’il a créé un modèle. Si ce n’est pas le cas, l’utilisateur reçoit le courriel ci-dessous. Le même processus se répète à quelques jours d’intervalle pour les deux autres actions clés.
Les résultats:
90 jours plus tard, voici à quoi ressemblent les résultats de la campagne «Nouveaux utilisateurs». 46% des nouveaux utilisateurs ont accompli nos actions clés. C’est l’heure de fêter ça!
Exemple: Augmenter ses ventes ponctuellement
Une utilisation courante du marketing par courriel consiste à envoyer des messages ponctuels et urgents à votre liste lors d’une promotion spéciale. Même si le marketing par courriel est bien plus que cela, cette tactique classique peut toujours très bien fonctionner.
Disons que le propriétaire du même magasin de bière artisanale souhaite augmenter les ventes d’un produit particulier avec une offre à durée limitée.
L’objectif:
Ce mois-ci, je souhaite tripler les chiffres de vente de la catégorie mixologie.
Voici quelques conseils que j’ai donnés au propriétaire de l’entreprise pour la planification de ses courriels promotionnels.
- Commencez votre promotion par courrier électronique à l’avance pour créer de l’anticipation (une semaine à l’avance ou plus)
- Envoyer plusieurs courriels (envoyer des rappels et un courriel «dernière chance» le dernier jour de la promotion)
- Saupoudrer les messages d’un sentiment d’urgence
- Assurez-vous que les courriels soient toujours pertinents pour vos lecteurs (pouvez-vous segmenter votre liste et envoyer différents courriels?)
Les résultats:
Dans la semaine qui a suivi la campagne, nos 3 magasins ont été vidés! Les ventes pour cette catégorie ont augmenté de 400%.
Comme vous pouvez le constater, vous n’avez pas besoin d’une stratégie de marketing par courriel compliquée pour réussir. Une fois que vous avez défini des objectifs pertinents et mis en place un plan en conséquence, vous serez en mesure de constater une augmentation de votre retour sur investissement.
Bon succès!
P.S. Êtes-vous à la recherche d’un outil de marketing par courriel pour mettre en action votre stratégie? Cyberimpact est pour vous! Créez votre compte.