En marketing par courriel, la prospection par courriel désigne l’envoi de courriels ciblés et personnalisés à des personnes ou des organisations avec lesquelles vous n’avez pas encore de relation établie. L’objectif est généralement d’initier un contact, développer une collaboration ou générer des occasions d’affaires.
Contrairement aux courriels promotionnels envoyés à des abonnés ayant donné leur consentement, la prospection par courriel consiste souvent en une prise de contact « à froid » ou « à tiède », dans le but de démarrer une conversation.
Par exemple :
- Une agence marketing écrit à des entreprises pour présenter ses services.
- Un créateur de contenu contacte des marques pour proposer une collaboration.
- Une équipe de vente communique avec des prospects afin de planifier un appel exploratoire.
La prospection par courriel est couramment utilisée dans des contextes comme :
- La prospection commerciale
- Le marketing d’influence
- Le développement de partenariats
- Le développement des affaires
- L’acquisition de liens (SEO)
Lorsqu’elle est bien réalisée, elle permet de bâtir des relations authentiques et d’ouvrir la porte à de nouvelles opportunités.
Pourquoi la prospection par courriel est importante
La prospection par courriel permet aux entreprises d’entrer en contact avec des personnes qui ne les découvriraient pas autrement.
Plutôt que d’attendre que les prospects viennent à vous, vous mettez votre message directement devant des décideurs, des partenaires potentiels ou des influenceurs.
Principaux avantages
Accès direct aux décideurs
La prospection par courriel permet souvent de joindre rapidement les bonnes personnes, sans passer par plusieurs intermédiaires.
Création de relations
Une prise de contact pertinente peut mener à des partenariats, des collaborations ou des relations d’affaires durables.
Génération de prospects
En B2B, la prospection par courriel est l’un des moyens les plus efficaces pour obtenir des prospects qualifiés et planifier des rencontres.
Visibilité de marque
Même sans réponse immédiate, un courriel bien rédigé peut faire connaître votre entreprise et créer un premier point de contact.
Possibilité de déploiement à grande échelle
Avec les bons outils et processus, la prospection peut être étendue à des centaines (voire des milliers) de contacts, tout en conservant une approche personnalisée.
Types de prospection par courriel
La prospection par courriel peut prendre plusieurs formes, selon vos objectifs et votre audience.
Prospection à froid
La prospection à froid s’adresse à des personnes avec lesquelles vous n’avez eu aucune interaction auparavant. Le destinataire n’a pas donné son consentement explicite pour recevoir vos messages, donc votre courriel doit rapidement démontrer sa pertinence.
Exemple :
Une entreprise de logiciels écrit à un prospect repéré sur LinkedIn pour présenter sa solution et proposer une démonstration.
Au Canada, cette approche doit être faite avec prudence, car la LCAP encadre strictement l’envoi de messages électroniques commerciaux.
Prospection à tiède
La prospection à tiède vise des personnes avec lesquelles vous avez déjà un lien indirect : elles ont consulté votre contenu, participé à un événement, ou vous ont été recommandées par un contact commun.
Comme il existe déjà un certain niveau de familiarité, les taux de réponse sont souvent plus élevés.
Exemple :
Un spécialiste marketing contacte une personne ayant téléchargé un livre blanc pour proposer une discussion de suivi.
Prospection pour partenariats et collaborations
Ce type de prospection vise à établir une relation mutuellement bénéfique : co-marketing, articles invités, affiliation, etc.
Exemple :
Un animateur de balado écrit à un invité potentiel pour l’inviter à participer à un épisode.
Prospection pour acquisition de liens (link building)
Les créateurs de contenu et spécialistes SEO utilisent la prospection par courriel pour demander des liens entrants, promouvoir un contenu ou proposer une collaboration éditoriale.
Exemple :
Un blogueur contacte un site qui traite d’un sujet connexe pour lui suggérer un article comme ressource complémentaire.
Prospection auprès d’influenceurs
Les marques contactent des influenceurs, créateurs de contenu ou experts afin de proposer une collaboration, une commandite ou une revue de produit.
Exemple :
Une marque de soins de la peau écrit à une créatrice YouTube pour offrir des produits en échange d’un avis honnête.
Prospection commerciale
Les équipes de vente utilisent la prospection par courriel pour identifier des prospects, qualifier des opportunités et planifier des rencontres ou des démonstrations.
Exemple :
Un représentant B2B écrit à une entreprise pour présenter sa solution et proposer un appel exploratoire.
Prospection par courriel et conformité à la LCAP au Canada
Au Canada, les courriels de prospection sont encadrés par la LCAP (Loi canadienne anti-pourriel), qui régit les messages électroniques commerciaux.
La LCAP est stricte, et une non-conformité peut entraîner des sanctions importantes.
Points clés à retenir
Le consentement (exprès ou tacite) est généralement requis
En règle générale, vous ne pouvez pas envoyer de messages électroniques commerciaux sans consentement. Toutefois, la LCAP reconnaît certaines situations de consentement tacite, notamment :
- Une relation d’affaires existante (client actuel ou récent)
- Des coordonnées publiées publiquement dans un contexte professionnel, si le message est pertinent
- L’exception liée à la publication visible, lorsque l’adresse est accessible au public et que le message est lié au rôle du destinataire
L’intention commerciale est déterminante
Si votre courriel vise à encourager une activité commerciale (vente, démonstration, service), il est considéré comme un message électronique commercial au sens de la LCAP.
Certains messages relationnels peuvent être exemptés
Si votre message est strictement informatif ou vise une collaboration sans intention commerciale directe, il pourrait ne pas être considéré comme un message électronique commercial. La limite peut toutefois être floue : mieux vaut rester prudent.
L’identification et les coordonnées sont obligatoires
Chaque courriel doit inclure :
- Le nom de l’entreprise ou de l’organisation
- Des coordonnées valides
- Un moyen clair de se désabonner ou de refuser tout contact futur
Les désabonnements doivent être respectés immédiatement
Si une personne demande à ne plus être contactée, vous devez retirer ses coordonnées de vos listes de prospection.
Puisque la LCAP est complexe et que les sanctions peuvent être élevées, il est recommandé de consulter des ressources juridiques ou de s’assurer que vos pratiques respectent clairement les règles de consentement.
Bonnes pratiques pour une prospection efficace
La prospection par courriel est autant un art qu’une science. L’objectif n’est pas d’envoyer un pitch générique, mais de démarrer une conversation.
Personnalisez chaque message
Les courriels copiés-collés sont ignorés. Mentionnez un élément spécifique :
- Le travail du destinataire
- Une publication récente
- Une actualité de l’entreprise
- Un point commun
Exemple :
Au lieu de « J’aimerais collaborer », essayez :
« J’ai lu votre article sur la délivrabilité et j’ai trouvé votre point sur DMARC particulièrement pertinent. Je serais curieux d’explorer un article invité sur la segmentation, pour votre audience. »
Restez bref et orienté vers l’essentiel
Les décideurs n’ont pas le temps de lire un long courriel. Allez droit au but :
- Qui vous êtes
- Pourquoi vous écrivez
- Ce que vous proposez
Idéalement : 3 à 5 phrases.
Commencez par la valeur
Ne commencez pas par ce que vous voulez. Commencez par ce que vous apportez.
Exemple :
Au lieu de « Nous offrons des services marketing », essayez :
« J’ai remarqué que votre site ne se positionne pas sur [mot-clé]. J’ai quelques idées simples qui pourraient aider. »
Travaillez l’objet du courriel
L’objet influence directement le taux d’ouverture. Il doit être précis, pertinent et crédible.
Évitez les objets vagues du type « Petite question » ou « Opportunité ».
Ajoutez un appel à l’action clair
Indiquez clairement la prochaine étape souhaitée.
Exemple :
« Seriez-vous disponible pour un appel de 15 minutes la semaine prochaine? »
Faites des suivis intelligents
Beaucoup de personnes ne répondent pas au premier courriel — non pas par manque d’intérêt, mais par manque de temps.
Un suivi poli quelques jours plus tard peut améliorer significativement vos résultats. Restez bref et ajoutez une valeur supplémentaire au lieu de répéter la même demande.
Évitez un ton trop insistant
La prospection doit ressembler au début d’une relation, pas à une vente agressive. Soyez respectueux, humain et professionnel.
Testez et améliorez
Suivez vos indicateurs :
- Taux d’ouverture
- Taux de réponse
- Taux de conversion
Testez différents objets, approches et appels à l’action.
Erreurs fréquentes en prospection par courriel
Même les équipes expérimentées font parfois des erreurs.
- Envoyer des courriels génériques
- Parler uniquement de soi
- Demander trop dès le premier message
- Ignorer la conformité à la LCAP
- Abandonner après un seul courriel
- Utiliser des objets trompeurs
Outils pour gérer la prospection par courriel
Pour prospecter efficacement à grande échelle, vous avez besoin d’outils pour :
- gérer vos contacts
- suivre les réponses
- automatiser les suivis
- conserver un haut niveau de personnalisation
Exemples d’outils utilisés
Plateformes de prospection
Mailshake, Lemlist ou Woodpecker.
CRM
HubSpot ou Salesforce.
Outils de recherche d’adresses
Hunter.io ou Apollo.
Outils de personnalisation
Plateformes permettant d’insérer des champs dynamiques (nom, entreprise, contenu récent, etc.).
L’objectif est de trouver un équilibre entre automatisation et personnalisation : la prospection ne doit jamais sembler robotisée.
Prospection par courriel vs marketing par courriel
Même si les deux stratégies reposent sur l’envoi de courriels, elles répondent à des objectifs différents.
Le marketing par courriel
Est envoyé à des abonnés qui ont choisi de recevoir vos communications. Il s’agit généralement de courriels promotionnels, éducatifs ou transactionnels, envoyés à une liste.
La prospection par courriel
Est envoyée à des personnes qui ne se sont pas inscrites à vos communications. Elle est souvent envoyée en one-to-one (ou en petits lots) et vise à démarrer une conversation.
Les deux approches peuvent se compléter. Par exemple, une prospection réussie peut amener un contact à s’inscrire à votre liste, puis être nourri par vos campagnes marketing.
À retenir
La prospection par courriel consiste à envoyer des courriels ciblés et personnalisés à des personnes avec lesquelles vous n’avez pas encore de relation, dans le but de démarrer une conversation, développer un partenariat ou générer des occasions d’affaires.
Pour être efficace, elle doit :
- être personnalisée
- apporter une valeur claire
- respecter le temps du destinataire
- être conforme à la LCAP au Canada
Bien réalisée, la prospection par courriel est un excellent levier pour bâtir des relations, créer des opportunités et accélérer la croissance de votre entreprise.